マーケティング（もしドラその2）

短いようで長い新人研修も1週間を終えた。

新入社員にとってもリーダーにとっても初めての1週間なわけだったけど、
予想以上にみんな頑張っており、すっごく楽しかった。
がしかし、いろいろ課題も見えてきた。。。
ほーんと木曜からの第2週ではみんなが契約を取れるようにしたいものだ。
といっても危機感は持ちつつも、深く気にせんで気軽にやってほしい。

それよりなによりようやく自分の欠点を客観視して見ることができた（＾ｕ＾）
指導する立場になって、一言一言に責任を伴うようになってのことだ。

自分の考えと真っ向から違う意見に対して否定から入ってしまったり、、
なんでもやり過ぎてしまったり、、、
まだまだ改善できているわけではないけど、反省できるようになった気がする。

で、本題。

企業の目的は、顧客を創造することである。企業とは何かを決めるのは顧客である。
企業は二つの基本的な機能を持つ。マーケティングとイノベーションである。
（１６項）

ということで、前回は顧客について考えたけど、
今回はその顧客から何を生み出していくかという面を考えたい。

これまでのマーケティングは、販売に関する全機能の遂行を意味するにすぎなかった。
それではまだ販売である。われわれの製品からスタートしている。
われわれの市場を探している。
これに対して真のマーケティングは顧客からスタートする。
すなわち現実、欲求、価値からスタートする。
「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。
「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく、
「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである」とい言う。
（１７項）

今回の営業研修では、より細かいマーケティングをするために、
アンケートという手法を使って、顧客が何を望むかをヒアリングをしてている。
そのうえで、新しくなったサービスをご利用いただけるように誘導するわけだ。
まさにドラッカー先生の理にかなっている！！

がしかし、ヒアリングをせずに決め打ちで狙っている人が非常に多い。。。
顧客情報から、今の値段やサービスを調べて、顧客にあったプランを薦める方法。

確かに、持っている情報を利用するのは効率もいいし、効果的だ。
しかし、このやり方にとらわれてしまうと、想定の枠以上の結果は出てこないし、
なおかつ想定外のことが起こったら一気に崩れおちてしまう危険性もある。
顧客のすべてが値段を安くするのを一番優先と考えているわけではないわけで、
ヒアリングをしっかり行い、サービスをしっかりと説明し、
顧客が何を必要とし、求めているのかを判断したうえで、
ようやくプレゼンに入るっていう流れが必要だろう。

自分もよく説明とプレゼンは違うと怒られたが、ようやく意味がわかった(+o+)

そして、このポイントをどのように親友社員に伝えるかが、2週目以降の鍵だろう！
接触率はいいのだから、そこからいかに契約に結びつけられるか！！
しかし、上記は自分も指導する立場になって初めて理解できた概念であり、
やる立場だったら、どちらかというと楽なほうを選びたいものだからなかなか難しい。

ま、そこをなんとかさせるのがリーダーの務め。
がんばってみよう！！

つづく

もしも新入社員研修のマネージャーがドラッカーのマネジメントを読んだら

もしもではなく、その立場だったらふつーに読む本だね（笑）

ってことで、じかなり久々のブログ！！
ここ数カ月、ブラックな内容しか書けないような心理状況だったもので、
mixiでしか更新していませんでしたが、しかし、
5月から期間限定とはいえ、新入社員研修担当となり、
ようやく心に落ち着きを取り戻してきた次第であります。。。

そんなこんなで、責任と権限を与えられ、
日々後輩のケアをしながらも、研修の環境づくりにいそしんでおります。

自分がまさしく生意気新入社員だったものですから、
「ゆとり」と呼ばれてしまっている若者の意見をしっかり尊重してあげたいなーと。
押しつけの楽しさではなく、心から楽しんでもらいたいものだ。

明日からの営業研修にむけてこっちも精いっぱいバックアップしたい。

早速本文。

顧客は誰か
したがって、「顧客は誰か」との問いこそ、個々の企業の使命を定義するうえで、もっとも重要な問いである。やさしい問いではない。まして答えのわかりきった問いではない。
しかるに、この問いに対する答えによって、企業が自らをどう定義するかがほぼ決まってくる。
もちろん、消費者すなわち財やサービスの最終利用者は顧客である。だが、消費者だけが顧客ではない。顧客は常に一種類ではない。
(エッセンシャル版マネジメント基本と原則　P23　より)

やはり最初は、ターゲットとなる顧客をどう定義するのか？
具体的には、すでに加入しているお客様を対象に訪問するということにしている。

今でこそ、サービスの高度化、競争による値下げで、自信もって薦められるけど、
当時は結構高額料金をお支払いいただいて工事してもらい、
録画とかも面倒くさかったり、いろいろ不便なところはあっただろう。。。
そんな中でも加入して、続けてくださっているのだから、
あなた方のおかげで、私たちは生活できていますくらいのノリで対応せねばならない。

しかし、それ以上に考えているのは、
そこに住む子ども達まで響くような提案をしてきてもらいたいと思っている！

というのも、賃貸マンションを回っているときに、実家がケーブルをやっているっていう若い方の食いつき具合が半端無かったってのがある。
また、うちの会社の社員はそもそも利用者が多いこともあり、ケーブルで育った子どもが将来の経営陣やら技術者となる可能性だってあるわけだ！！
どこまでアプローチできるかはわからないが、潜在顧客として尊重するのは大きな使命である。

また、今回は車に乗れないので、会社のロゴマークが入った服を着た集団がそこら辺を歩いて回ることになり、良くも悪くも歩く広告塔となるのだ。いろんな人に見られているという意識も忘れてはいけない。

考えれば考えるほど、いろいろ考えなきゃいけない部分が見つかってくるけど、
顧客数が増えれば増えるほど、その後のケアってのがなおざりになってきてしまったり、
どうしても新規顧客獲得中心に動いてしまうので、ほんと申し訳なかった。。。

ということで、今回は、「加入した時のあのワクワク感を再び」ってテーマで頑張ろう！

自分は生まれてこの方ケーブルに入ったことがないのですが（爆）
家にスーファミが来たときのワクワク感ってことに置き換えてイメトレでもします（笑）

つづく。。。

もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら

悩みがふっとぶ新年度

期間限定だけど、対個人営業から物件の導入営業に関わらせていただけるようになった。

すると、一気に自分の中にある重苦しい空気が吹っ飛んだ！！
周りの人にも、「仕事変わってからほんと生き生きしてますねー」
とか言われるくらい表情にも出ているようだ(+o+)

ほんと毎日が楽しいし、そんな簡単なものでもないけど、久しぶり営業も楽しい。
来週元の業務に戻っても、また違った気持ちでできそうな気もする。

自分はほんと単純な生物だなとつくづく思った。

「最近仕事はどう？」って久しぶり会った同期に聞かれて苦笑いしかできなかったけど、
ただ、違う業務に関わっただけで、こうまで変われるのだね(・へ・)
単純に飽きっぽいからなのかな???

長ーく苦しんでた自分がうそのようだ…

これまでは早く時間よすぎろ！って思ってばかりの毎日だったけど、
今は時間を大事に、どんどん吸収したい思いでいっぱいだ。。。

もう3年目だし、マジと読んで本気でがんばろう！！

営業マンは「お願い」するな！

この本は悪魔のような天使だ。
ほんとは先々週出会ったのだけど、当時の自分には悪魔にしか見えなかった本。

営業とは「自分がよいと信じた物を相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である」なんて言ってるし。。。

でも今なら、いいように解釈できる気がする☆
真剣に取り組もうと決めた新年度が始まる。

ほんとに大事なことは忘れないようにしたい。

計画停電ということもあり、本を読もうと改めて思った。

前々から興味あったけど、近所の本屋に新社会人に贈る本特集で置いてあったので、
「憲法第九条を世界遺産に」を購入。

ほんと新社会人向けとか、むしろ高校生向けとかを今読むと本当にためになる。

校長先生のりがたい言葉も、学生時代はあくびしながら聞いていて全然覚えていないし、
社会人になるにあたって買いまくったビジネス本も気休め程度にしかならなかった。

しかし、そろそろ社会へ出て3年目となる今、
若者向けの本をじっくり読むとズガピーン＼(゜ロ＼)(／ロ゜)／ってくる。
なんであの頃読まなかったのかと…

焦って先走るのが自分の性分なので、そのまま先走りながらも、、、
ちゃんと振り返えって、ほんとに大事なことを忘れないようにしたい。

さて、この本は流石太田光と中沢新一で、やんわりと印象的なフレーズがちらほら。
結論という結論はないし、内容もやや偏りはあるものの、
一種の教養として読む価値は大いにある。
教養は心の余裕の糧となるものであり、平時ではない今の自分たちには特に必要だ。

本の中で印象に残ったのは中沢さんの一言。
「世界遺産に指定された場所の多くは、現代社会の中で、なかなかほかにはあり得ないようなあり方をしています。美しい景色も、そこに残された精神的な価値も、現代の価値観からするとあり得ない場所なのです。そのあり得ない場所を持続しようというのが世界遺産の考えでしょう。」p126.l5

これは昨年白川郷へ行ったときに強く感じた。
普通に生活しながら世界遺産ってすごいなって（＾ｕ＾）
すごさの裏には、この価値観を守って、維持しようというたゆまない努力があったのだ。

雪の時期は陸の孤島だし、生活する上でめんどくさいことも沢山あるだろう、、、
都会暮らしが慣れた自分にとっては、観光ではいいけど、そんな生活は耐えられない。
今思うと、動物園の檻の外から見ていた上での感動だったのか。
だが、そんなことはお構いなしに、白川郷の住民はその環境でちゃんと生活をしている。
そんな生活がごくごく普通で当たり前なのだ。
本書に書かれているように、やせがまんで頑張っているのかもしれないけど、
ああいう生活もできるんだなってのが、大きな希望になる。

本書ではだから国際的にはありえない憲法9条を世界遺産にしようとっているのだが…
そんなことはどうでもよく（笑）

今、自分たちは未曾有の大混乱の最中にあり、
悪い意味であり得ない出来事が沢山起こっている。
そして、そんなあり得ない出来事が当たり前になっているのだ。

自分にとっての当たり前とは何なのか！
価値観の再転換が求められるだろう。

うちは都会だと思ってたけど、我が街でも計画停電が実施されている。
コンビニも信号もなにもかも暗い、これまで考えたこともなかったような光景。
家帰っても真っ暗で、懐中電灯の光の有難さを強く感じた。

こんな経験をした以上、その有難さをこれからも大事にしていかなきゃいけない。
はじめてのいい経験は何でもかんでも有難いものだ。
でも、いつの日か当たり前になって感謝の気持ちは薄れていく。

ちゃんと振り返えって、ほんとに大事なことを忘れないようにしたい！！
そんな気持ちが、日本のこれからの希望なのではないか。

憲法九条を世界遺産に (集英社新書)

日本三景「松島」♯pray for japan

「松島や ああ松島や 松島や」

ミーハーな自分にもまた行きたいと思わせてくれた絶景の地！！

カモメたちがかわいかった（●＾ω＾●）

またこの地にたーくさん人が集まるといいな！！

2010年12月撮影

こんなときこそ和める写真

大災害から2日たったけど、まだまだ心配なことばかり。
自分には大きな力はないけれど、、、
これまで撮ってきた動物たちで少しでも和んでいただければうれしいです。

地雷語には気をつけろ

伝わる話し方トレーニングとのことで、衝動買いしたAssocie。
これは同世代の会社員は立ち読みでもいいから見といたほうがいいと思う。

特に気になったのは、会話を壊す“地雷語”を知ろう！ってやつ。

普段は気を遣って上司と話していても、
とっさに何か尋ねられると、ついつい「とりあえず〜」、「でも〜」、「じゃあ〜」
って使ってしまうのは自分だけじゃないはず。。。

で、上から目線だなーって怒られる(>_<)

自分には決して悪意はないんだけど、ふとしたことが上司の機嫌を悪くする。

本誌によると地雷語は7つ
１、転嫁：聞き手にあいつは卑怯だと印象を与える（とりあえず、一応、ある意味〜等）
２、上から目線：自分のほうが上と聞こえてしまう（〜してあげます、意外と〜ですね等）
３、脅迫：相手を不安にさせようとしていると受け止められる（なるほど、みんなが〜等）
４、否定：自分の意見に反対だと思わせる（お言葉を返すようですが、でも、ていうか等）
５、決めつけ：意見や価値を低く見積もっていると感じさせる」（要するに、ご存じないでしょうが…等）
６、拒絶・遮断：これ以上会話の意思がないと思わせる（別に〜、それで？等）
７、反抗：攻撃の意思を感じさせる（だから〜、じゃあそれでいいです等）

それはもう、、、普通に使ってしまっているし＼(゜ロ＼)(／ロ゜)／

ただでさえゆとりとか近頃の若者は〜とか言われてるので、
そういう面でも普段から気をつけねば…

で、ここ押さえておけば、飲み会とかでヨイショするような世渡り上手じゃなくても
雰囲気でごまかせるかも（笑）